Дали знаете колку профит остварува една соба во вашиот хотел годишно? Дали знаете кокретно која соба ви е најпрофитабилна и за колку повеќе од другите? Како ќе ги формирате цените следната година за да остварите поголем промет и дали тоа ќе значи и повеќе профит?
Одговорите на овие прашања и уште многу други едноставно е неизбежно да ги знаете доколку сакате вашиот бизнис да опстане и да продолжи да се развива.Кај нас, со чест на исклучоци, факт е дека сеуште ценовната политика и управувањето со приходи сеуште се работат традиционално. Едноставно кажано, цените се дефинираат “од ракав” или според соседните објекти, не водејќи сметка за тоа дали и до кој степен тие влегуваат во категоријата на конкурентски хотели, додека пак ретко се води сметка и за тоа како “конкурирањето со (пониска) цена” ќе влијае на профитабилноста на крајот на денот.
Како хотелиери (сопственици или менаџери, без разлика) не смееме да талкаме низ пазарните лавиринти. Постојат јасни и испитани техники на управување со приходите и методи на дефинирање на цените во хотелската индустрија, прилагодливи во зависност од сите фактори кои влијаат на бизнисот. Единствено со правилно користење на тие техники и методи успеваме да се оддалечиме пред конкуренцијата и да достигнеме финансиски подем и континуитет во работењето.
Што значи “управување со приходи”?
Како дефиниција во литературата управување со приходи во хотелската индустрија се среќава како:
Способност да ја продадете Вистинската Соба, на Вистинскиот Гостин, во Право Време и по Најдобра Цена.
Дефиницијата звучи совршено, но како да го постигнеме тоа?
Во пракса, ова се постигнува преку правилно предвидување на побарувачката на пазарот и, соодветно на тоа, манипулација со расположливите капацитети цените и понудите кои се пласираат во текот на целата година. Со други зборови, наша работа како искусни менаџери е да не ја продадеме собата “денес” за пониска цена со цел да ја продадеме “утре” за повисока цена. Истовремено, истата соба би требало да ја продадеме “денес” за пониска цена доколку не очекуваме дека ќе се продаде “утре” воопшто.
Техниките кои ни овозможуваат да бидеме прецизни во нашите предвидувања и проценки се базираат на собирање и анализа на податоци, со цел нашиот пристап да биде проактивен наместо реактивен!
Која е целта?
Правилното управување со приходи ни овозможува да ја избалансираме исполнетоста преку целата година, не само да ја искористиме високата сезона најефикасно. Така ќе ги избегнеме наглите подеми и падови во побарувачката и нема да си ги канибализираме цените во обид да ја “спасиме сезоната”. Со воспоставување правилна долгорочна стратегија на управување со проиходите, хотелите се во можност да продаваат по конкурентни цени дури и во висока сезона, затоа што ја имаат предвид целокупната профитаблност на работењето преку целата година.
Воведување на промените
Добро имплементирана стратегија за управување со приходи не претпоставува само различно дефинирање на цените, туку еден поинаков начин на функционирање и организација на работењето. Имајќи предвид дека во интерес на постигнување на оптимални резултати, понекогаш ќе треба да се “откажете” моментален приход, сите оддели и целото раководство на хотелот треба да работат усогласено и да ја имаат истата крајна цел на ум. Во спротивно, доколку не сите ја разбираат вашата стратегија, сигурно ќе дојде до недоразбирање и проблем во работењето. За да ги избегнете потенцијалните проблеми, од суштинско значење е да се спроведе соодветна обука на сите инволвирани на раководни позиции, од генералниот менаџер, преку секторот за маркетинг и продажба до шефот на рецепција. Воедно, потребни се и зачестени состаноци за следење на ново-воведените промени, најдобро на неделно ниво.
Сепак, важните одлуки кои директно влијаат на бизнисот, како промена на цените или тактизирање со расположливиот капацитет, се носат на основа на знаење и информации, а не на претчувство.
Потребни информации за прави одлуки
За ефикасно управување со приходите, потребно е континуирано следење и детална анализа на податоците поврзани со:
- Вашите минати клиенти / гости
- Цените и услугите кои ги нудите
- Прометот и заработката во изминатиот период
- Понудата на конкуренцијата
- Начинот и каналите на маркетинг и продажба
Само доколку ги имате на располагање податоците добиени од минатото работење, ќе бидете во позиција да ги предвидите трендовите на работењето во иднина.
Како клучни фактори кои ќе произлезат од добиените податоци и понатаму ќе имаат значајна улога во воведувањето на ефективен модел на управување со приоходите се:
- Сегментацијата на пазарот
- Трендовите на побарувачка во минатото
- Периодите на резервации
- Ценовната политика
- Управувањето со расположливиот капацитет
- Двојните резервации
- Информациските системи кои се користат
- Загубениот промет од непродадени соби
Ефикасното управување со приходи подразбира искористување целосниот потенцијал на хотелот, притоа користејќи ги ресурсите оптимално. Акцентот се става на профитот, а не на стапката на искористеност на расположливиот капацитет преку целата година. Важно е исто така да се разбере и дека е речиси невозможно да се постигне 100% окупираност на сместувачките капацитети без при тоа намерно да се манипулира со можната презафатеност на хотелот.
Во следните делови ќе се запознаеме подетално со техниките и параметрите кои го одредуваат квалитетното управување со приходите во хотелската индустрија.